Wie wird der Online Shop persönlich?

Seit einigen Monaten ist ein neuer Trend im Online-Shopping zu verzeichnen. BUSINESS 2.0 spricht von der „Entdeckung des Empfehlungsmanagements“. Wir schauen für Sie hinter die Kulisse von Online-Shops, die immer mehr Kunden dazu bringen, Dinge zu kaufen, von denen sie gar nicht wussten, dass sie diese brauchen.

„Sie stehen auf Prada? Dann werden Sie auch Dolce & Gabbana mögen.“ Sagt das Empfehlungsmanagement und funktioniert. Letztes Jahr wurden 220 Billionen Dollar im Online-Handel umgesetzt und bereits 10 bis 30 Prozent davon gehen auf Empfehlungssysteme zurück.
AMAZON hat diese Praxis vor einem Jahrzehnt populär gemacht. Das System schlägt dem Kunden Artikel vor, die in ähnlicher Kombination bereits gekauft wurden oder sein Interesse geweckt hatten. Das hat in der Anfangszeit des Onlinehandels gereicht. Emanzipierte Kunden finden aber wenig gefallen nach dem Weihnachtseinkauf für die Verwandtschaft weiterhin Kochbücher angeboten zu bekommen. Der Zugang wirkt heute etwas antiquiert, junge Unternehmen mit raffinierten Verkaufstools sind auf der Überholspur.

ChoiceStream ist einer der der größten Newcomer am Markt, aber auch Start-ups wie Senactive, AggregateKnowledge oder CleverSet gewinnen an Kunden. Alle vier sind Entdeckungs-Spezialisten und wissen, dass dazu mehr von Nöten ist, als ein alter Einkaufszettel.
Die Software von SENACTIVE analysiert wie auch CleverSet die Einkäufe des Kunden mittels ausgeklügelter Attribute und kann durch die vernetzte Datenbank sofort ein interessantes Produkt empfehlen. Kaufen Sie zum Beispiel ein Buch über Camping in Alaska, lautet das Angebot Schlafsack für Minusgrade. Je nachdem ob Sie nur im Web browsen, gezielt etwas suchen oder gerade beim Schoppen sind, die Verkaufsempfehlung folgt sofort. Die Technik scheint sich zu lohnen. CleverSet CEO Todd Humphrey behauptet, dass die 75 Online-Händler, die seine Software derzeit nutzen, eine durchschnittliche Ertragssteigerung von 22% pro Kunden verzeichnen.
ChoiceStream nutzt einen ähnlichen Zugang für Film und Musik. Dank ausgefeilter Kategorisierung kann das System 40.000 Filme mittels Genre, Schauspieler oder Handlungsverlauf untereinander vernetzen. So werden etwa Brad Pitts „Babel“ und Spike Lees „Do the right thing“, zwei auf den ersten Blick sehr unterschiedliche Filme, durch Komplexität der Handlung und sozialpolitische Themen als gemeinsame Attribute zusammen angeboten. Diese vernetzte Logik bringt auch Nischentitel an den Mann, die ansonsten übersehen werden. So konnte der US-Verleih Blockbuster die Anzahl der bestellten Filme beinahe verdoppeln: „ChoiceStream“ ist präziser als alles andere, was wir gesehen haben“ sagt Shane Evangelist, Generaldirektor von Blockbuster online.
Der Markt für die Entdeckungen ist höchst lukrativ und wird laut Insidern bald ebenso wichtig sein wie der gezielte Kauf. „Erst weißt du gar nicht wonach du suchst, aber sobald du es siehst, weißt du es“ charakterisiert Paul Martino, CEO der AggregateKnowledge, das neue Kaufverhalten. Und geht noch weiter als das herkömmliche Empfehlungsmanagement. Sein neues Entdeckungs-Netzwerk stellt Beziehungen zwischen Online-Medien-Konsum und Online Shopping her. Falls da die Grenzen zur Werbung verschwimmen sollten, ist das Martino nur recht. Schließlich will er mit seinem Service Geld verdienen. Und das funktioniert nur dann, wenn seine Produktempfehlungen zu nachgefragten Artikeln werden, die der Konsument entdeckt, ohne jemals danach gesucht zu haben.

Mag. Peter Kühnberger | bridging MT - we connect Marketing & Technology
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